MÜZAKERE

"Negotiation" kelimesinin Türkçe'deki tam karşılığı "müzakere" ya da "pazarlık" olarak kullanılabilir. 

- Müzakere: Taraflar arasında belirli bir konuda anlaşmaya varmak için yapılan görüşme sürecini ifade eder.

- Pazarlık: Özellikle ticari konularda tarafların bir mal veya hizmetin fiyatı üzerinde anlaşmaya varma sürecini ifade eder. 

Kullanım bağlamına göre bu iki terimden biri tercih edilebilir.

Bu beş terim, müzakere ve çatışma yönetimi süreçlerinde kullanılan farklı yaklaşımları veya stratejileri ifade eder. Her biri, müzakere sürecindeki duruma, tarafların hedeflerine ve ilişki dinamiklerine bağlı olarak tercih edilebilir. İşte her birinin tanımı:

1. Avoiding (Kaçınma): Bu stratejide taraflar, çatışmadan ya da müzakereden tamamen uzak durmayı seçerler. Kaçınma, genellikle çatışmanın önemsiz olduğu ya da çözüm arayışının daha büyük sorunlara yol açabileceği durumlarda tercih edilir. Ancak uzun vadede sorunları çözmeden bırakma eğilimi olduğu için bazı durumlarda olumsuz sonuçlar doğurabilir.

2. Competing (Rekabetçi Yaklaşım): Bu yaklaşımda taraflardan biri ya da her ikisi de kendi çıkarlarını maksimize etmeye odaklanır. Bu strateji, genellikle "kazan-kaybet" durumu yaratır ve taraflar birbirlerinin zararına olacak şekilde kendi pozisyonlarını savunurlar. Kısa vadede etkili olabilir, ancak ilişkileri zedeleme potansiyeli taşır.

3. Compromising (Uzlaşma): Uzlaşma, her iki tarafın da biraz ödün verdiği ve karşılıklı olarak kabul edilebilir bir çözüm bulmaya çalıştığı bir yaklaşımdır. Taraflar arasında dengeli bir çözüm arayışı vardır ve bu strateji genellikle zaman kısıtlaması olduğunda ya da iki tarafın da eşit derecede önemli hedefleri olduğunda kullanılır. 

4. Collaborating (İşbirliği): Bu yaklaşım, "kazan-kazan" sonuçları hedefler. Taraflar, her iki tarafın da ihtiyaçlarını karşılayacak bir çözüm bulmak için birlikte çalışır. İşbirliği, açık iletişim, yaratıcı problem çözme ve her iki tarafın da çıkarlarına uygun bir anlaşma sağlama üzerine odaklanır. Bu, genellikle uzun vadeli ilişkilerin ve sürdürülebilir çözümlerin peşinde olan taraflar tarafından tercih edilir.

5. Accommodating (Uyum Sağlama): Uyum sağlama stratejisi, bir tarafın diğer tarafın ihtiyaçlarını ya da taleplerini kendi ihtiyaçlarının önüne koymasıdır. Bu, ilişkilerin korunması ve diğer tarafın memnun edilmesi için yapılan bir fedakârlık olarak görülebilir. Ancak, bu strateji uzun vadede kendi ihtiyaçlarının göz ardı edilmesine ve tatminsizliğe yol açabilir.

Bu stratejiler, müzakerenin doğasına, tarafların hedeflerine ve ilişkilerin önemine bağlı olarak değişen oranlarda kullanılır. Müzakere sürecinde hangi stratejinin daha uygun olacağı duruma ve tarafların önceliklerine göre belirlenir.

Direkt yaklaşım "take the initiative" ve indirekt yaklaşım "wait and see" müzakere stratejileri olarak farklı avantajlar ve dezavantajlar sunar. Bu stratejilerin kullanımı, müzakerelerin doğasına, tarafların hedeflerine ve içinde bulunulan duruma göre değişiklik gösterir. İşte her iki yaklaşımın detayları:

Direkt Yaklaşım: "Take the Initiative"

Tanım:  

Direkt yaklaşım, müzakere sürecinde ilk adımı atmayı ve süreci aktif bir şekilde yönlendirmeyi içerir. Bu stratejiyi kullanan taraf, kendi pozisyonunu erkenden belirler, açık bir şekilde dile getirir ve diğer tarafı da buna göre hareket etmeye teşvik eder.

Üstünlükleri:  

1. Kontrol Sağlar: Müzakerenin gidişatını belirleme ve tartışmayı yönlendirme gücü sunar. Bu sayede, kendi çıkarlarınızı daha etkin bir şekilde savunabilirsiniz.

2. Netlik Getirir: Erken pozisyon belirleyerek belirsizlikleri azaltır ve müzakerelerde hız kazandırır. Taraflar arasında açık bir iletişim kanalı oluşturur.

3. Hızlı Karar Almayı Sağlar: Zaman kısıtlaması olan durumlarda karar süreçlerini hızlandırarak etkili çözümler üretmeye yardımcı olur.

4. Güç Gösterisi: Aktif bir tutum sergilemek, karşı taraf üzerinde güçlü ve güvenilir bir izlenim bırakabilir, bu da pazarlık gücünü artırabilir.

Kullanım Yerleri:  

- Hızlı sonuç alınması gereken acil durumlarda.

- Taraflar arasında açık bir güç dengesizliği varsa ve bu dengenin yönetilmesi gerekiyorsa.

- Tarafların birinin liderlik yapması ve süreci yönlendirmesi gerektiğinde.

- Belirli bir pozisyon veya hedefin güçlü bir şekilde savunulması gerektiğinde.

İndirekt Yaklaşım: "Wait and See"

Tanım:  

İndirekt yaklaşım, müzakerelerde daha pasif bir tutum sergileyerek diğer tarafın hareketlerini gözlemlemeyi ve ona göre tepki vermeyi içerir. Bu yaklaşım, doğrudan müdahale etmek yerine, durumu değerlendirip en uygun zamanda tepki vermeyi tercih eder.

Üstünlükleri:  

1. Esneklik Sağlar: Durumu gözlemlemek ve değerlendirmek için daha fazla zaman tanır, böylece stratejilerinizi ve pozisyonunuzu gerektiğinde ayarlayabilirsiniz.

2. Daha Fazla Bilgi Toplama İmkanı: Karşı tarafın niyetlerini ve zayıf noktalarını anlama şansı sunar, bu da daha stratejik hamleler yapmanıza olanak tanır.

3. Gerginliği Azaltır: Pasif bir yaklaşım, müzakere sürecinde gerginliği düşürebilir ve daha sakin bir ortam oluşturabilir.

4. Risk Yönetimi: Aceleci hareketlerden kaçınarak yanlış adımlar atma riskini azaltır, bu da daha dikkatli ve bilinçli kararlar alınmasını sağlar.

Kullanım Yerleri:  

- Müzakere konusu karmaşık veya belirsiz olduğunda ve daha fazla bilgiye ihtiyaç duyulduğunda.

- Karşı tarafın güçlü bir pozisyonda olduğu ve doğrudan rekabetin dezavantaj yaratabileceği durumlarda.

- Uzun vadeli ilişkilerin korunmasının önemli olduğu ve hızlı kararların ilişkilere zarar verebileceği senaryolarda.

- Tarafların birbirine güvenmediği veya karşılıklı güvenin inşa edilmesi gerektiği durumlarda.

 Karşılaştırma ve Strateji Seçimi

• Direkt Yaklaşım genellikle daha proaktif bir tavır sergileyen, belirli hedefleri net olan ve hızlı sonuç almak isteyen taraflar tarafından tercih edilir. Bu yaklaşım, güçlü bir pozisyon sergilemeyi ve müzakerenin kontrolünü elinde tutmayı amaçlar.

  
  

• İndirekt Yaklaşım ise daha dikkatli ve stratejik hareket etmeyi tercih eden, risklerden kaçınmak isteyen ve bilgi toplama aşamasında olan taraflar için uygundur. Bu yaklaşım, zaman tanır ve durumu anlamak için bir gözlem fırsatı sunar.

Her iki yaklaşımın da avantajları ve dezavantajları vardır, bu nedenle müzakerelerin doğasına, hedeflerinize ve karşı tarafın tutumuna bağlı olarak strateji seçimi yapılmalıdır. Duruma göre bu yaklaşımlar arasında geçiş yapmak veya ikisini birleştirerek kullanmak da mümkündür.